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微笑中大写人生-访北京朝音信德贸易有限公司董事长 潘冬泉
发布日期:2014-5-4  编辑:兰格钢铁网  

    真诚的笑脸,谦和的笑容,这是记者对北京朝音信德贸易有限公司董事长潘冬泉最深刻的印象。

    潘冬泉喜欢交朋友,尤其喜欢以茶会友。每次采访他,总有三五个朋友围坐在他身边,一边喝茶,一边聊天,很多项目就在谈笑间轻轻松松搞定。大家都说他性格内敛、为人低调,不管是回首艰辛的奋斗历程,还是展望美好的未来,他至始至终都是一副微笑的表情,鲜少说话,甚至还没有他的朋友说得多!尽管在事业上一向风风火火,但面对人生的每一次取舍,他总是从从容容,微笑着坦然面对,以平常心态书写着不平凡的人生!

    从学徒到师傅的完美蜕变

    潘冬泉从小生长在福建省莆田市的湄洲岛,也许是在海边长大的缘故,他眉宇间透着无限的灵气,微笑的眼神里还能读出一种坚定。跟许许多多在海边长大的孩子一样,听惯了潮水的声音,看惯了潮起潮落,潘冬泉说他也盼望着长大了能扬帆出海,感受与风浪搏击的种种刺激。

    1987年,18岁的他第一次扬帆出海,在现实与理想之间颠簸,他搏击的不止是海浪,更是残酷的现实。莆田人素有诚信朴实、勤奋执着、踏实能干、吃苦耐劳、敢拼敢闯的精神,潘冬泉的身上就深深烙有这些印迹。

    曾一度,大批大批的莆田人都涌向北京,在京做木材生意的有95%都是莆田人。潘冬泉从莆田来到北京,也是奔着木材生意来的,他人生的第一笔财富就来源于他的木材交易。俗话说,万事开头难。初来乍到,人生地不熟,从事木材推销的他只能看着老乡们做,自己再慢慢琢磨。年纪小,没有经验,很多客户都看不上他,白眼没少看过,“闭门羹”没少吃过,但他身上天生有一种不服输的韧劲,反而愈挫愈勇。

    一分耕耘,一分收获,他的执着终于得到了回报。一些建筑工地渐渐开始认可他、接受他,从他手里购进木材。经过不懈的打拼,1989年,潘冬泉在他到北京仅两年的时间,就注册成立了自己的木材经销部,从此开始了他漫长而艰辛的创业生涯。1991年至1997年之间,潘冬泉还在吉林、内蒙古等地经营他的木材生意。

    潘冬泉的勤奋务实与真诚待人在老乡群体里和客户那里都是有口皆碑的。“创业真的很辛苦,除了勤奋和努力,没有什么捷径可以走,但是付出了肯定就会有回报。我每天都上门拜访客户,与他们真诚交流,时间长了,人家就会认可我。”几年下来,潘冬泉的木材生意已做得有声有色,他实现了从学徒到师傅的完美蜕变,拥有了广泛而稳定的终端客户群,这让他更加坚定了在北京发展的信心。都说好男儿志在四方,看来当初离开莆田,选择到外地做木材生意的路子没有走错。人生的第一次取舍,潘冬泉占得了先机。

    从木材到钢材的华丽转身

    如果说87年离开莆田是人生的第一个转折点,那么2003年对潘冬泉来说,又是一次非同小可的转折。在与北京京奥港的合作中,他看到了从事钢材贸易的巨大商机。

    木材经营与钢材贸易有着很多天然的切合之处,许许多多的大型工程需要大量木材的同时,也需要很多建筑用钢,甚至钢材的用量远远大于木材。潘冬泉的内心久久不能平静,他开始多方位权衡木材和钢材两个行业发展的特点,仔细寻找它们之间的利益增长点。潘冬泉的想法很实际,“首先,就拿一个同时需要木材和建筑用钢的工程来说,钢材是骨架的搭建,用量大,而木材只能被当做辅助材料,用量少。其次,木材销售周期长,一年之中也就周转一至两次,如果不是全国各地跑客户,其余的时间都是闲着的。第三,木材生意的客户都是建筑企业,同时也是钢材贸易的目标客户,多年积累的客户资源正好可以利用上。另外,随着国家对基础建设力度的加强,钢材的发展前景会越来越广阔。”经过深思熟虑之后,潘冬泉放下了他的木材经营,从头做起了钢材贸易。

    起步虽然晚了点,但潘冬泉的优势显然很明显——有稳定的客户资源,加上庞大的老乡群体,他实现了华丽转身,北京朝音信德贸易有限公司应运而生,主营螺线等建筑钢材产品。

    转型并不是一件容易的事情。潘冬泉的钢材贸易公司成立之初,在圈里既没有名气,也没有上游钢厂的优惠资源,还不能像当初刚到北京推销木材时那样能跟着老乡们学习。潘冬泉心想,要维护好客户,打造出品牌,扩大市场影响力,就必须尽快制定出合理的营销策略,薄利多销,从价格上取得优势。很快,公司全面打开了发展的局面,每年都以70%的速度递增,这让潘冬泉非常高兴。在木材和钢材领域做取舍,他赢在了转折点上。

    潘冬泉眼光敏锐,头脑灵活。既然做钢材贸易能快速致富,何不带领做木材生意的老乡们一起发家致富?

    莆田人有喝早茶的习惯,潘冬泉随和的性格深得老乡们的喜欢。每天早晨四五点,三三两两的老乡就陆续到他的办公室喝茶聊天。一来二往,老乡们受潘冬泉影响,也有了做钢材贸易的想法。大家都有终端资源,但是没有钢材销售的专业知识,他就利用这种茶余饭后的闲暇时间给他的这些老乡们一点点灌输这方面的知识。比起做木材生意来,钢材贸易要复杂得多,不是大家所看到的一买一卖那么简单。潘冬泉毫无保留地把自己的市场经验、营销策略教给他们,在他的指引下,很多莆田老乡都转型做起了钢材贸易。

    老乡们进货,潘冬泉在价格和预付款方面都给予了很大的让步。能带领家乡人一起致富一直是他的心愿,为了把大家尽快领上路,他有时甚至亲自帮他们与客户谈判,替他们出去签单。当然,凭借这种天然的地缘文化和情感因素的纽带,潘冬泉的经销商队伍也在不断壮大。2006年,一直靠自有资金发展的他在银行主动找上门后,也开始打开了融资的大门,企业的规模也快速增长。2009年,公司主营的建筑钢材销量就达到了40多万吨。

    由单一到综合的成功跨越

    和很多公司单一做批发或单一做终端不同,朝音信德的终端渠道占了40%,批发零售占60%。在近两年市场不温不火的情况下,公司的盈利能力和业务水平却提高得异常迅猛。用潘冬泉的话说,公司这些年在信誉和质量方面一直有保证,所以不怕没有平台和市场。

    终端和市场两条腿走路,只要步子迈得稳健和坚定,朝音信德人就不会迷失在眼前的利益中。潘冬泉坦言:“我们的经营模式很特殊,终端和零售的根基都很扎实,这种竞争优势是很多企业都没有的。以前是我们主动找终端,现在是我们选择好的终端客户合作。在与莆田老乡的合作方式上,我们也在尝试不同的形式。这样不但每天都有固定的利润,而且从根本上保证了企业的平稳发展。”

    潘冬泉坚持经销首钢、承钢、唐钢、宣钢、天钢、莱钢、邯钢、包钢等各大钢厂的钢材,并与中建一局、中建二局集团、北京市政路桥集团、中铁十八局集团、北京建工集团、北京城建集团、北京住总集团等大型建筑企业建立了长期稳定的合作关系。处于规避风险的考虑,潘冬泉暂时没有选择做钢厂的协议户。

    钢材行业是资金密集型产业,潘冬泉深知,企业的可持续发展还要求资金链的连续充足。公司的资金链包括自有资金和银行融资,公司的盈利水平逐年提高,自有资金也就在逐年增长。今年以来,公司的融资渠道更加畅通,已与北京农村商业银行、农业银行、杭州商业银行、中国民生银行、兴业银行等五、六家银行建立了联系。让潘冬泉深感自豪的是,公司被评为兰格钢铁网北京地区钢材营销50强企业之后,很多担保公司都向银行推荐了朝音信德,更多的银行也主动找他融资。

    2010年9月,潘冬泉还联合兴业银行北京分行,以及老乡们召开了“兴业银行与在京闽籍企业融资洽谈会”,通过近距离交流,进一步拉近了企业与银行合作的关系。130多家在京闽籍企业也加入了此次洽谈会,现场感受到了银行的热情服务,为他们今后与银行的合作奠定了关系。“前期和后续工作都是我们做的,老乡们以后有银行的支持,大家的发展就会更容易。我做这些不图什么回报,只希望大家都能够发展得更好!”潘冬泉的举动不但感动了老乡们,也感动了银行,他们都说他是最无私的。

    潘冬泉舍弃了眼前利益,他看到的是更长远的合作和发展。今年年初,公司定下了50万吨的销售目标,从目前的情况来看,要完成这个目标不成问题。朝音信德发展的速度在钢贸圈是少见的,潘冬泉把2010年到2013年定义为公司打基础的时期,他预计到2013年年底能完成80万吨的销量,初步打造北京钢材领域的中型航母。

    从员工到企业的全线关心

    朝音信德这两年的发展突飞猛进,但潘冬泉仍觉得公司还处于成长阶段,他说并不希望看到公司业务水平的过快提升,因为这样管理在短时间内有可能跟不上。管理和经营两手都要抓,两手都要硬。而归根结底,管理和经营其实就是协调人和事之间的关系,只有管理跟上,经营起来才会得心应手;只有实行人性化管理,才能使经营更持久。在员工利益与企业利益的取舍之间,潘冬泉笑着说:“公司的今天是大家共同努力的,朝音信德的每一个人都是老板,我就是'打工头’。”

    维护员工利益不是一句简单的口号。潘冬泉结合公司的实际情况,从三个方面下功夫:首先,让员工们每天都能开开心心地上班,高高兴兴地回家。员工们的好心情不仅来自于个人的心境,很大程度上也与工作环境、工作氛围有关。公司领导层经常开展员工思想沟通与排查工作,为大家搭建感情沟通的平台,并在工作之外给予员工们更多的关心。今年十一长假之后,公司从西三旗分库调遣了一名员工到总公司上班,工作环境的改变让员工有些不适应,公司领导不但积极做思想工作,还特例批准了几天假让他调整状态。如果每个员工都能保持好心情,都能在朝音信德找到家的感觉,那自然会把个人利益与公司利益捆绑在一起,这样所谓的管理也就不再仅仅是制度上的约束,而是情感上的认同。

    其次,让每个员工的付出和收入成正比,多劳多得。这是公司始终坚持的理念之一。这两年公司的发展非常快,员工们也比以往更加忙碌。单是今年,公司决策层就给员工们上调了三次工资,每个人都有涨工资的机会,大家的付出与收入成正比,心里平衡了,工作起来也更有劲。

    第三,让每一个员工都活得更有尊严。温家宝总理强调,要让人民生活得更有尊严,而朝音信德的口号是尽力让每一个员工都活得更有尊严。潘冬泉待大家就像自己的亲人一样,凡事他都换位思考,关心、理解、体贴员工,为大家提供丰厚的福利待遇。进入朝音信德的员工,一个月的试用期过后就都上保险。新进入公司的一个四川籍员工要将养老保险迁至北京,因为不了解具体流程有些困惑,潘冬泉当即指派专人,全程帮助其办理,很快这名职工的保险迁移工作得到了落实,给员工解除了后顾之忧,让员工更安于本职工作。“让每一个员工都活得更有尊严”这是潘冬泉对员工的承诺,几年以后,他希望每一个从公司走出去的员工都能理直气壮,满怀自豪感地告诉别人“我是朝音信德的人!”

    今年8月份,公司一个员工突发阑尾炎,得知在北京需要5千元的手术费,而湖南老家只需3000元时,员工坚持要带病回老家做手术。公司领导得知情况后第一时间把员工送到了医院,并表示多出来的2000元钱由公司解决,同时在生活上也给予了这名员工更多的关照。大家都被这件事情感动了,有些员工发短信给公司领导,用真挚的语言表达了自己的肺腑之情和以后会把工作做得更好的决心。

    由家乡到社会的真诚回报

    员工主人翁意识的不断增强,在一定程度上说明朝音信德的管理制度是被大家认同的。“管理、理念、资金是公司发展的三大支柱,有这三大支柱作为后盾,公司就有强大的发展后劲。家人和朋友都劝我别这么辛苦,放松下来公司也能正常发展。我想这个发展平台是大家给的,是社会给的,既然大家这么信任我,我就应该继续努力做好,而且有责任做得更好。我现在最大的心愿就是把老乡们都带起来,有好的思路了大家一起商量,有市场了大家一起赚钱,然后更多地去回报社会。”从小生长在妈祖的故乡,感恩与回报的思想早已根植于潘冬泉的内心。在公司里,他还虔诚地供奉着妈祖像,情系桑梓,感恩社会。

    提起潘冬泉,尤其是在他的家乡湄州岛北埭村,称得上是家喻户晓。他少小离家,2000多名村民中相当一部分人跟他都不熟识,但大家却常常把他造福故里的一桩桩善举和诸多好处挂在嘴边。

    尽管一直身居他乡,但家乡的一草一木、家乡的父老乡亲无时不刻不在牵动着潘冬泉的心。他始终怀着饮水思源的“反哺”情结,竭尽所能地向家乡献上自己的一颗拳拳赤子之心:村里修路,他捐资5万元;村里修缮学校,他拿出2万元;岛上修缮妈祖庙,他寄去6万元;村里谁家遇到过不去的难处,他慷慨解囊;贫困孩子上不起学,他一人全程资助15个,其中一名学生已经考入“中国政法大学”,来到北京继续深造,潘冬泉还一直资助他直到大学毕业;村里乡亲致富缺少门路,他无私地传帮带……人们常说商人重利,潘冬泉却一直在用他的实际行动改变着家乡人的惯性认识。这些年来,他累计向家乡捐资几十万元,并引领几十名外出创业的老乡走上了致富之路。

    造福家乡固然当仁不让,回报社会潘冬泉也是毫不吝啬。他曾不止一次地向中国儿童基金会捐款。四川、玉树、舟曲等遭遇不幸之后,他第一时间就捐款捐物,献上了自己的爱心。他一直在以个人名义做这些慈善活动,并从来不与人提起,他用自己创造的财富温暖了人心,也让自己过得更舒心和坦然。

    桃李不言,下自成蹊。2005年,潘冬泉被推选为莆田市驻京常务商会副会长;2006年他被增选为莆田市秀屿区政协委员;2007年当选为莆田市“十大杰出青年”;今年莆田市驻京朝阳区第六支部委员会搬到了朝音信德公司处办公,建立起了基层党组织。这些身份和荣誉让他更清楚地认识到自己身上的责任和义务。为了能帮助更多的人,承担更多的社会责任,潘冬泉说他已把慈善事业列为公司发展的一部分,今后会长期坚持做下去。

    经营企业、经营品牌的最高境界莫过于经营人心,而经营人心也是在经营道义,在这方面,潘冬泉无疑是做得很出色的。人生就是一个取舍的过程,潘冬泉的每一次抉择都使他的人生更上了一个台阶,期待他在事业上越做越好,在钢材领域越走越远!

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